НА ДОРОГЕ С ВЕТЕРАНОМ ЛЫЖНЫХ ПРОДАЖ

Ричи Федерикс (Richie Fredericks) – это лицо продажника горных лыж и бродяги. 
Микроавтобус плывет на юг по восьмиполосному шоссе, которое соединяет каждый крупный город между Мэном и Флоридой. Под серым небом Нью-Джерси дорога выглядит чугунной с крошечными игрушечными машинками. Ричи Фредерикс ведет свой микроавтобус Chrysler Town & Country достаточно медленно, чтобы не привлекать внимание полицейских, но и достаточно быстро, чтобы пассажир занервничал. 

Ричи 78 лет. Он купил этот десятилетний фургон две недели назад после того, как потерял любимую Honda Element в потопе. В Нью-Джерси он живет в Оушен-Сити - городке, известном своими променадными и пиццериями аж с 1988 года. Последние 20 лет провел в Шугарбуше, штат Вермонт. Он любил это местечко, но Джерси подходит больше: акцент, стриптиз, короткие поездки в Атлантик-Сити. Во время потопа он пытался помочь своей жене, которая застряла. Спас жену, потерял две машины, как-то так. 

Говорить быстро – мастерство, которое помогает ему в работе, он продает лыжи «Фишер», двигаясь вверх и вниз по восточному побережью, заезжая в среднеатлантические штаты. 

В 1960 году Ричи Федерикс ушел из магазинчика «Лыжи для Могула» в Филадельфии, через несколько лет стал представителем брендов и вот уже второе тысячелетие продает лыжи. Он продал их в каждом штате на Восточном побережье. И даже в Калифорнии провел один год. «Это не сработало. Ритейлеры покупали Mercedes Benzes и лодки вместо того, чтобы оплачивать свои счета». Трудно сказать, но за всю карьеру, в том числе и работая на Atomic, более 20 лет в Elan и 10 лет в Fischer он продал около 60 000 пар лыж. 


Первое, что вы видите у Ричи дома - лыжный инвентарь 

Когда Федерикс начинал, лыжная индустрия была особенным местом. Сейчас покупатели могут посмотреть новый продукт в интернете не только в любое время года, но и суток. Раньше все новое снаряжение – самый секс – было только у торговых представителей. Они переезжали с места на место, катались на лыжах прямо по дороге, делились секретами с магазинами, заводили друзей и у них всегда были хорошие деньги. В некоторых случаях «реп» (торговый представитель) мог вывести из индустрии себе в карман полмиллиона долларов в год, продавая только одну марку, а затем все лето заниматься серфингом в Мексике. 

Сейчас все не так просто. В 2018 году будущее горнолыжной индустрии более туманно. Снаряжение продолжает улучшаться, чтобы сделать спорт более доступным (во всех дисциплинах), но ряд факторов, в том числе высокая стоимость и отсутствие общей доступности гор, не говоря уже о неустойчивой погоде из-за изменения климата, бросили тень на долгосрочные перспективы. Магазины переходят в интернет-продажи, в то время как корпорации подталкивают бренды к достижению квартальных целей, чтобы порадовать инвесторов. В прошлом году горнолыжный мир увидел крах знакового бренда Америки - K2. Его продали после того, как основатель и владелец бесцеремонно угрожал просто закрыть его, вместе с многими другими популярными суб-брендами зимних видов спорта. Полностью независимая Армада, основанная в 2002 году, была куплена другим корпоративным гигантом из Швеции Amer Sports. Большие корпорации изучают, что могут более мелкие лыжные бренды. А они могут и преуспевают – убирают посредника и продают напрямую в интернете. Это неизбежно – крах ритейл-магазинов и торговых представителей. 

Для Ричи и других остаться на рынке, значит быть гибким, креативным, новым, здесь проявляются самые американские черты – старомодная суета. Он один из солдат в армии продавцов по всей стране. Это невоспетые герои лыжного мира, работающие за кулисами, чтобы каждую новую осень открывать новые лыжи и ботинки. На Юго-востоке катание на лыжах не является частью культуры, магазины расположены за 200 миль друг от друга. Но это Ричи. Каждый год он проезжает 40 000 миль по региону, несколько раз летает во Флориду, чтобы убедиться, что понимает, чего хотят лыжники и ритейлеры. Уверенность в том, что он еще приводит клиентов в несколько магазинов, где покупают Fischer, говорит, что это лучший бренд для его личного бренда. 

В свои 78 Ричард выглядит привлекательным, вызывающим доверие. У него большие кристально-чистые голубые глаза, он легко улыбается, а светлые волосы подстрижены как у ребят моложе. У него есть только одна привычка: южный сладкий чай в термосе, накручивающаяся кружка сверху звенит всю дорогу. Его называли Ричард «Good gay» - хороший парень, человек, который может взять все, что он захочет. 


Представители покупают демонстрационные лыжи на свои деньги, деньги от продаж - намного больше 

Левая рука на руле, другой он размахивает, рассказывая о сумасшедших днях шоу Snowsports Industries America в Лас-Вегасе еще в 80-х. 

«... Мы уходим туда и отправляемся в Round Bar. Конечно, появляются все хитрые девочки. Ну вот и мы! Каждый берет себе по одной и мы уходим в комнату. Мой друг говорит: «Все, что хотят сделать эти парни, это хорошо. Они со мной. Берет кучу фишек и бросает их на кровать ... Я имею в виду, это было безумие. Настоящее безумие». 

В задней части фургона у Ричи более дюжины свежеиспеченных лыж, куча ботинок, быстро раскладывающийся тент Fischer и чемодан на колесах. 

Мы едем на Snowshoe, Западная Вирджиния, на завершающую дилерскую демонстрацию сезона. Это последний шанс Ричи обеспечить заказы по трем ключевым договорам. Если он сможет привлечь магазины, у него будет успешный год. Пока не известно точно, где он останется на ночь, но это никогда не было проблемой. В машине есть голубой спальный мешок и подушка в белой хлопковой наволочке. Ричи продолжает рассказывать истории и становится ясно, что он один из тех людей, кто видел почти все в лыжном мире и многим из произошедшего рулил. 

«Один менеджер по продажам, который раньше был продавцом подержанных автомобилей говорит: что я могу сделать сегодня, мальчики? Что случилось? Что мы делаем сегодня?» Ричи изображает его, быстро пожимая плечами. «У всех нас были эти небольшие комнатки на выставке, а эти ребята входят и говорят: «У нас есть лист бумаги для Ричи. Но мы не отдадим его пока вы кое-что не сделаете для нас». И менеджер по продажам говорит: «Что хотите!». Они убирают все со стола, ставят большую бутылку алкоголя и насыпают огромную кучу кокаина прямо посредине. Вперед! Парень говорит: «Ну нет, я не буду это делать». А они: «Хорошо, мы найдем кого-нибудь другого». «Эй, эй, эй, - говорит он, - хорошо». Итак, он хватает соломинку, - Ричи начинает бить рукой по рулю, - и занюхивает эту чертову гору. Два часа спустя мы вытащили его с шоу. Парни вручили мне заказ на 2500 пар лыж.» 

Эти дни были другой эрой, но они давно прошли. Теперь продажа - это борьба. Ричи постоянно ищет новые способы сохранить свой бизнес. Поддерживает личные отношения с людьми на 45 различных точках по всему региону, не отстает от последних тенденций. Это сложный путь, но он продолжает ехать. 


Пустынный пейзаж заправки 

По последним данным, рынок зимних видов спорта в США в 2014-2015 годах принес доход в размере 4,5 млрд долларов, что на 2% больше, чем в 2013. Продажи лыж составляют 525 млн долларов, что на 9% меньше, чем раньше. Есть проблемы, но бизнес по-прежнему значителен, и лыжные продажники в нем играют жизненно важную роль. Но и рынок, и покупатели лыж изменились, этого нельзя отрицать. 

- В 1990 году мировой лыжный рынок состоял всего из нескольких десятков горнолыжных компаний. Ежегодно выпускалось около 6 миллионов лыж, - говорит президент и главный исполнительный директор Lib Tech Энтони ДеРокко, который провел более двух десятилетий у руля K2, - Сегодня около 1,8 миллиона человек и более сотни компаний борются за этот рынок. 

Большая конкуренция играет на руку покупателям. Розничная цена на топовые лыжи, несмотря на технологические достижения и все более дорогие опции, за эти годы не изменилась. Поскольку стоимость остальной горнолыжной экипировки (куртки, маска, гамбургеры, скипасы) выросла, цена на лыжи осталась относительно стабильной. Если не брать в расчет все модели из карбона и кастомные шейпы, то вы все равно сможете найти превосходное лыжи менее чем 800 долларов. И большинство горнолыжников по-прежнему покупают инвентарь в специализированных магазинах. По данным SIA, в 2015 году продажи магазинов составили 2,25 млрд долларов, против 1 млрд у онлайн-магазинов. 

Тем не менее, по оценкам Ричи, около 40% розничных продавцов, с которыми он работал в Нью-Джерси и Флориде закрылись. «Их больше нет» - восклицает он. 

«Я правда не знаю как оставаться при делах», - говорит он. «Спасают только ботинки». Он прав: нельзя померить лыжные ботинки в Интернете. 


Установка выставочного тента 

Место для проведения Snowshoe, как ни странно, выбрали на вершине горы вдалеке от деревни и рядом с гостиницами в решете из ветра, дождя, тумана и снега. Ричи немного встревожился, он может остановится у друга, но это у подножия, а палатку с демо необходимо поставить наверху к 7 утра. Я зарезервировал гостиничный номер и пригласил Ричи остаться на диване, рядом с большим окном, из которого открывается потрясающий вид на горы. Он с радостью принимает приглашение на следующие два с половиной дня. 

В первую ночь Ричи разматывает свой спальный мешок и натягивает пару синих пижам. Я чувствую вину, что позволяю человеку почти в два раза старше меня спать на диване. Но с ним невозможно сторговаться. На следующее утро он встает до рассвета. Спал не очень хорошо, - говорит он. Всю ночь мимо окна проезжали сноукэты. 
В этот день выставку посетят 175 человек. Старые друзья и некоторые новые люди подходят к тенту, чтобы посмотреть новинки. 

Мужчина из лыжного патруля с большими серебряными усами предлагает Ричи спор, кто старше. Он уверен в своей победе. Мужчины сделали ставки. Патрульному 68. Ричи с улыбкой отвечает, что он на пару лет старше. 

Он самый старый парень здесь. То, что он еще в деле, озадачивает некоторых из его друзей, но Ричи любит свою работу, этот спорт, катание на лыжах и дух товарищества. А еще он чувствует себя слишком молодым, чтобы уйти на покой. 

Пока Ричи в палатке, я догоняю Кейси Шрауба, 40-летнего менеджера Alpine Ski Shop из Fairfax, Вирджиния. Он тестирует лыжи. Штрауб жил в Тахо и Солт-Лейк-Сити в течение нескольких лет, у него даже был небольшой фрагмент в Uprising от TGR Film в 1999 году. «Репы - это не просто деловые партнеры, это личные отношения», - говорит он. 


Люди говорят, продавать горные лыжи - это круто, но они не знают, какая это борьба 

На следующий день в полдень начинается дождь. Через несколько минут я промок, но большинство других лыжников, включая родителей с маленькими детьми, совсем не против покататься по лужам. У них отпуск и они отрываются. 

Представители уже сняли палатки. Если вы только пришли, то никогда не догадаетесь, что буквально пару минут назад здесь было сотни лыж. Это напоминает карнавал, который идет по дороге. 

Ричи выглядит усталым, но в хорошем смысле. Он подписал контракт – помогла новая линейка ботинок Fischer Vacuum. Нужны инвестиции на 15 000 долларов в течение трех лет. Это большой кусок для любого магазина и жуется он с трудом, но по словам представителей инновационный продукт может спаси не только лыжные магазины, но и всю экосистему индустрии. 

К концу сезона Ричи увеличит свой бизнес на 23%. Из трех моделей новых ботинок, проданных ретейлерам по всей стране в течение сезона, Ричи отвечал за две. Но и этого недостаточно. В июне он потеряет контракт. Бренд реструктурирует территории продаж. Для Ричи это будет резким обрывом десятилетних отношений и, возможно, 40-летней карьеры. Это глубоко ранит его. 

В гостиничном номере Ричи свертывает свой спальник, закидывает одежду в чемодан и выходит в дождь. Ему нужно вернуться в Оушен-Сити, чтобы увидеть жену. Рядом с фургоном стоит ребенок -мокрый, с ботинками, перекинутыми через плечо. Он просит подвезти его, и Ричи говорит, запрыгивай. Закрывает дверь и уезжает.

Источник: www.traektoria.ru